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    對話紅星美凱龍周天波:瞄準家居全鏈路,賦能軟裝供應鏈(轉載)

    導讀:
    對于整個泛家居行業來說,2020年勢必不是平凡的一年,絕大多數企業的經營模式、服務分工,因疫情的到來而“被迫”發生改變。伴隨它的變化而發生改變的,還有家居行業數字化升級時代的加速到來。

    2019年3月,在紅星美凱龍春季大會上,設計云總裁周天波發布了以3D云設計為起點的全景云設計及家居選購服務平臺。當時,距離設計云上線1.0版本才剛過3個多月。

    時隔1年,從3D設計軟件起步的設計云已逐步積累了大量與SKU打通的真實商品模型,實現真正意義上的數字化賦能,并邁向了“全景云設計及家居選購服務平臺”的第二步,開始幫助裝修公司建立家具軟裝供應鏈服務能力,“設計好,就購了”正在逐步成為現實。

    如果說,“從設計服務到家具軟裝供應鏈”成了中國家居行業設計軟件江湖的一大變量,2020年突如其來的疫情則成了家居云設計江湖更大的一個變量。

    在變量面前,提前布局的紅星美凱龍并沒有受到過多影響,疫情反而使得紅星美凱龍早有布局的數字營銷與設計云,得到了大規模的推廣和應用。

    2020年2月,紅星美凱龍設計云率先在業內提出向所有紅星美凱龍商戶免費開放2個月無限渲染功能,與家居家裝企業共同戰“疫”。僅過了1個月,紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂在接受億歐專訪時透露,紅星入駐商家在設計云的開通率已經接近了100%。與此同時,周天波也升任紅星美凱龍家居集團助理總裁,并繼續負責設計云業務,紅星美凱龍對設計云數字化、軟裝供應鏈的發展支持和認可可見一斑。

    對于整個泛家居行業來說,2020年勢必不是平凡的一年,絕大多數企業的經營模式、服務分工,因疫情的到來而“被迫”發生改變。伴隨它的變化而發生改變的,還有家居行業數字化升級時代的加速到來。

    對此,億歐家居專訪了紅星美凱龍家居集團助理總裁兼設計云事業部總裁周天波,共同探討當下的經營環境帶來的泛家居行業市場格局的演變,供給端與需求端的變化,更貼近實際的科技賦能手段,以及未來數字化家居行業生態,以期為行業人士展現出家居行業數字化變革的全貌。

    疫情改變泛家居行業市場格局

    在家居行業過去30多年發展的歷史長河當中,很多品牌崛起,一步步發展成業內知名的上市公司,有的品牌成為了一閃而過的流星,又消失在浩瀚的星海中,有的品牌一直不溫不火,更多的品牌卻是曇花一現了無痕,消失在看不見的商場鏖戰里。

    然而,30多年的發展沒有真正改變家居行業的經營模式、服務分工,期間涌現出的新工具和新技術,也并沒有發生本質上的改變。

    周天波認為,疫情也不會為家居行業帶來真正的本質上的改變,但它激化了整個消費需求和市場供給之間不匹配的巨大矛盾。

    “2020年,疫情讓大家普遍下調了市場預期,但是整個家居消費市場的需求沒有發生變化。”周天波告訴億歐,“消費者的家具購買需求、家居裝修需求仍然非常強烈,很多人因疫情的原因大大提升了對居住環境的要求與預期,再加上城市化的進程還在不斷加快,整個家居家裝行業的消費是會持續往上走的。”

    市場是利好的,在市場需求不但沒有減少反而提升了的背景下,泛家居行業從業者的壓力來源于幾個方面:

    1)家居企業或家裝公司過去的服務和產品沒法匹配消費者的需求;

    2)企業在營銷獲客、落地服務等多個環節,都缺乏相對應的高效率的解決方案;

    3)企業的獲客成本、營銷成本、服務成本以及物流、生產配套成本都在上升,企業日常經營管理的成本也在不斷提高,環境倒逼企業需要具備更高的經營管理水平。

    過去,家居經銷商只需要聯合物業或開發商在新樓盤開業時做做活動,就能夠轉化數量可觀的用戶,甚至只需要發發傳單、做做促銷就能吸引到一定數量的消費者。但是,隨著消費者獲取信息的渠道變多,企業過去的優勢和強項早已不復存在。

    家居家裝經營模式全面線上化

    如果有人問及疫情給家居行業帶來的最大的變化是什么?絕大多數從業者的回答會跟“在線化”有關,但答案不僅僅限于現在火爆的在線直播。在周天波看來,能通過線上化解決的問題太多太多了。

    “這次疫情告訴我們,在消費者的觸達端、營銷端、服務端的所有節點,家居家裝企業都要大幅度地提升能力。”

    過去,人們把線上更多理解成了一種獲客路徑,比如一些互聯網信息撮合平臺,但僅僅只是滿足于消費者營銷、企業獲客的需求已經遠遠不夠。消費者更深層次的需求是解決線下服務環節冗長與繁瑣的問題。

    “過去,消費者做裝修時很痛苦。在營銷設計環節,你要跟設計師面對面交流5次、10次,到實地裝修環節,你還得跟裝修公司交流至少3-5次,又要經常去工地。這些流程對消費者來說是極其痛苦的。除非完全放手或不關心裝修結果,否則你必須頻繁到各個地理位置去做很多事情。”周天波告訴億歐,“為什么這么繁雜的事情不能通過線上解決?”

    家裝公司、家居企業應該主動改變過去的思維定式。周天波在采訪中向行業從業者分享了幾點方法:

    第一,  在線上和消費者溝通做設計,并讓他們在線上了解產品直接下單,而不像過去溝通完櫥柜方案后,還得到門店看一看產品,再簽約支付全款;

    第二,  裝企、家居企業得把線上能力的構建,從過去的“營銷獲客”往“全鏈路家裝生命周期”上轉變;

    第三,  改變利用“線上數據”的方式,不再僅僅只是記錄這些數據,而是通過新的系統化的數字能力,打造屬于企業自身的科技化賦能體系。它能讓很多以往只能通過人與人之間的復雜的線下交接工作,一鍵搬到線上,實現簡單、快捷、高效的線上交接體系。

    對話紅星美凱龍周天波:瞄準家居全鏈路,賦能軟裝供應鏈(轉載)

    圖 紅星美凱龍設計云渲染后的效果圖示例

    經營模式的全面線上化是能夠實現的,固化的家居企業經營理念能夠得到改變。不光是周天波這樣“想”,他帶領的紅星美凱龍設計云一直在實踐,并摸索出了一套基本成熟的方法及路徑。

    為什么是“設計云”

    經過兩年的發展,從3D云設計軟件起步,到幫助裝企與商家搭建家具軟裝供應鏈能力,紅星美凱龍設計云已經初步打通從設計表達、商品購買、實施交付服務的全鏈路。

    ·設計云的初心

    2018年11月30日,紅星美凱龍3D云設計1.0版本正式對外發布。“讓產品渲染效果達到最佳”,“不光設計師,利用AI技術讓導購在線快速設計”,“基于設計實現更深層次的表達”,這是紅星美凱龍在2018-2019年對設計云提出的三個重要考核項。在實際發展過程中,設計云超預期地完成了目標,這三項優勢也成就了其在客戶群體中的優質口碑。

    “家居企業的進步空間大卻非常辛苦,解決了設計表達還不夠,無論是商品的購買,還是交付服務的實施,所有的流程沒有實現完全打通,所以家居設計方案的還原度不高。”

    周天波有著家居裝飾業17年資深經驗,并于2018年出任并組建設計云,他回想起當時從0到1搭建設計云團隊的初心:家居行業要想進行深度變革,必須通過建設數字化體系并打通整個服務鏈條。

    ·真實商品模型

    前幾年,在酷家樂、三維家等企業的市場教育之下,家居云設計SaaS系統已經有了一定的基礎,但企業普遍缺乏基于設計到商品落地的能力。

    設計師、家裝公司希望能夠按設計圖紙幫助用戶找到完全匹配的方案,但是在商品到數據之間存在一道非常大的裂痕。設計云為解決這個問題,采用的方式是建立“真實商品模型庫”。

    因此,在切入市場時,設計云重點做了兩件事,第一件事是將模型與商品SKU鏈接,確保商品模型是真實可購買的;第二件事是采用物理渲染PBR技術和領先于行業的Gamma2.2模型標準,最終讓方案渲染效果更接近真實產品,完美呈現給消費者。

    在明確方向后,如何獲得足夠多的真實商品模型就成了設計云最重要的事。幸運的是,紅星美凱龍的平臺資源給設計云帶來了很多良機。

    “我們號召和引導工廠積極進行數字化建模并與商品SKU打通。”周天波告訴億歐,“一是通過商品的數字化與模型的數字化進行匹配打通縱向的數據,二是基于3D云設計橫向把多品類單一的產品集合在一起轉化為空間的數字化。”通過這兩種方式,設計云撫平了從商品到數據之間的巨大裂痕。

    有了真實商品模型,家居品牌及家裝公司只要使用的是由真實商品做出來的模型庫,就能夠實現“所見即所得”的設計方案。

    全鏈路賦能:“家居購”打造家具軟裝供應鏈平臺

    疫情期間,很多家居品牌使用設計云軟件為消費者做線上設計和在線直播。在實際操作過程中,消費者只需要告知具體的樓盤地址,設計師與導購就能一鍵調取戶型,通過AI設計或者調用商品模型快速設計方案,讓客戶領取全景設計圖,且其中會有詳細的商品清單和報價。只要客戶覺得滿意,哪怕在疫情期間,也可以直接在線上成交。

    周天波強調,設計云最重要的核心是打造“家具軟裝供應鏈平臺”。

    設計云推出的家居購是典型的F2B2C模式,品牌商在家居購平臺共享其真實商品模型,供裝修公司和經銷商在設計方案中調用。同時,家居購還提供一站式下單購買與送裝交付服務,助力家居家裝企業更好地為消費者提供可落地的整體服務。

    依托紅星美凱龍優勢資源,家居購在品類、選品、毛利、轉化、交付等方面都有著很大的優勢,能很好地賦能企業在線設計、在線營銷、軟裝供應鏈的補充及交付等一體化全流程解決方案。

    “站在裝企和經銷商的角度來說,除了幫助他們滿足設計需求表達,更要幫他們建立家具軟裝服務能力與一體化拎包入住的服務能力。”周天波向億歐透露,“我們的立足點始終是幫助和服務客戶。”

    截至2020年3月中旬,設計云已覆蓋了全國近45000個經銷商,服務了401家一線家居品牌商和華東地區344家裝修公司。

    目前,紅星美凱龍設計云與波濤裝飾集團、T6國際設計、美好家、廣州躍美整裝等企業的供應鏈合作都已正式落地。

    整個疫情期間,美好家通過3D云設計和家居購供應鏈平臺為上海青浦萬科天空之城的近千戶業主定制了多套720°全景線上軟裝樣板間,成功簽約70余戶業主。

    就在上周,設計云與波濤合作打造的線下整裝體驗館也迎來首場業主活動,意向單簽約率50%。短短幾個月時間,200余單家具軟裝單品的銷售是家居購上交的第一張耀眼“成績單”。

    “下一步,設計云將在全國大規模和裝修公司、家居企業產生鏈接、建立合作,未來將有機會從家具軟裝切入全屋整裝的大生意。”周天波透露,“三四五線城市會是設計云接下來布局的重點,這些地區也恰好需要3D云設計與基于家具軟裝的一體化整裝理念。而在一二線城市,設計云將借紅星美凱龍強有力的資源,通過商場內的家居品牌及經銷商門店來滿足設計云的產品需求和供應鏈需求。”

    盡管對于設計云來說,這只是開始,但就像周天波在采訪里說到的一樣,“我們天生就跟經銷商、品牌商具備很好的鏈接基礎,接下來希望能夠賦能經銷商、賦能裝企,幫助企業做更大的生意,讓他們有能力為用戶實現‘設計方案=購買方案’的裝修購買體驗,始終是設計云最大的立足點。”

    *本文系轉載文章,侵權聯系刪除

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